Persona: venda o produto certo para o cliente certo

persona

Público-alvo é um termo recorrente nas reuniões de marketing. Ninguém ousa iniciar uma campanha sem, antes, saber com quem está falando, não é mesmo? Só que o conceito se torna vago quando pensamos em ações focadas em inbound marketing. Mais que saber o perfil de quem está do outro lado da comunicação é saber, exatamente, quem é aquela pessoa, ou seja, a persona.

Foi assim que o conceito ganhou forma, volume e se tornou um ativo valiosíssimo para qualquer estratégia de marketing digital.

E, para que você acerte em cheio nas necessidades e objetivos dos seus clientes em potencial — e dos consumidores já fidelizados — preparamos este post!

Nos próximos tópicos, vamos destacar a importância de uma persona (ou mais) para a sua empresa e orientar você sobre o processo de construção da mesma.

Boa leitura!

O que é persona?

De maneira resumida, trata-se da materialização — uma representação fictícia — daquele cliente ideal que você gostaria de ter muito bem fidelizado.

Para tanto, o seu setor de marketing vai buscar alternativas para coletar dados verdadeiros a respeito das características dessa persona, os comportamentos dela, suas motivações e aspirações, os seus desafios etc.

Com base nos resultados obtidos, o perfil é traçado. Assim, você obtém uma média mais precisa a respeito do que o seu consumidor em potencial busca, e aprende cada vez mais a alinhar as suas soluções à demanda gerada por esse público.

Existe diferença entre persona e público-alvo?

Sim, exatamente por isso que abordamos o conceito de público-alvo na abertura do texto, que se trata da definição abrangente do seu consumidor ideal. Assim ficaria a definição de público-alvo no papel:

  • mulher (ou homem);
  • de 20 a 30 anos de idade;
  • graduados em marketing;
  • renda média de R$ 1,5 mil.

Já a persona faz uma imersão profunda nessas características. Explora, por exemplo, outros hobbies e como eles se associam — direta ou indiretamente — as suas soluções. Deve seguir, também, na direção dos problemas que ele enfrenta até se deparar com os seus serviços ou produtos e como ele chega a eles.

É assim que o inbound marketing obtém o efeito que dá nome à sua aplicação: marketing de atração, atraindo sempre mais leads até você. Para atrair os clientes em potencial até o seu site, blog corporativo e redes sociais, entre outras páginas, você deve personalizar ao máximo a comunicação, a ponto de o usuário crer que, de fato, você está dialogando com ele.

Quais são os benefícios em ter uma persona?

Acima, já dedicamos o maior benefício disso: aproximar-se de verdade dos seus clientes. Só que a elaboração de uma persona (ou mais delas, considerando que uma empresa pode ter diferentes perfis de consumidores) se estende em outras vantagens para o seu negócio, como:

  • facilita a construção de um cronograma de produção de conteúdo que tenha a ver com o grau de pesquisas on-line realizadas pelo seu consumidor;
  • permite o alinhamento do seu tom de voz e estilo de conteúdos para gerar identificação com os usuários;
  • cria toda a experiência — da descoberta à tomada de decisão — da jornada do cliente;
  • estabelece a identidade da sua marca, tornando-a uma referência no assunto em médio e longo prazo.

E então, deu para se convencer de que uma persona faz toda a diferença no estabelecimento de estratégias de marketing digital? Que tal vermos como esse processo funciona, para que você consiga rascunhar boas oportunidades de negócio em pouquíssimo tempo?

O que levar em conta ao desenhar a persona?

A seguir, nós selecionamos algumas questões que você deve fazer — para si e para os seus consumidores a fim de traçar uma persona perfeitamente alinhada com o perfil dos seus clientes:

  • quais são as características físicas e psicológicas do seu potencial cliente;
  • quais são as atividades que ele pratica, pessoal e profissionalmente;
  • quais são os assuntos que despertam o interesse dele, dentro do seu setor de atuação;
  • como ele consome informações (texto, imagens, vídeos etc.) e os meios mais usados (blog, redes sociais…);
  • o que ele busca e quais são os desafios para alcançar esse objetivo.

Como fazer entrevistas?

O método mais recomendado é por meio da sua fonte direta: o cliente. Isso evita qualquer tipo de palpite, da parte de sua equipe, originando na construção de uma persona precisamente similar ao seu consumidor ideal.

Para isso, você pode optar por abordá-las:

  • presencialmente;
  • por meio do disparo do seu email marketing;
  • em formulários (seja na sua loja ou no site);
  • nas redes sociais.

Em seguida, é importante avaliar os seguintes perfis: os consumidores que mais interagem com a sua marca, na internet, e aqueles que compram mais. Assim, você tem um direcionamento mais preciso sobre as pessoas que se relacionam com os seus serviços e produtos, facilitando a posterior comunicação.

Ao abordar esses usuários e clientes, certifique-se de explicar, rápida e objetivamente, os objetivos, os benefícios dessa ação para o seu consumidor e, se possível, ofereça uma gratificação pela participação dele. Isso estimula o engajamento e oferece um engajamento maior, permitindo a elaboração da sua persona.

Como equilibrar a jornada de compra com a persona?

Agora que você já sabe o que é persona, quais são as vantagens em tê-la definida e o passo a passo para elaborá-la, vamos só analisar o meio para que você associe esse perfil à jornada de compra dos seus clientes.

Para isso, é importante compreender todo o percurso que o seu consumidor traça até adquirir a sua solução. O processo inteiro deve ser definido antecipadamente porque um usuário que chegar até a sua página pode não estar mais nos estágios iniciais da sua própria jornada.

Daí, inclusive, a importância em contar com soluções de automação de marketing. Uma maneira rápida e eficiente de estar sempre em diálogo com a sua persona, independentemente do estágio em que ela se encontre na sua jornada de compra.

Ficou com alguma dúvida sobre todo o conceito e o processo de elaboração de uma persona? Quer saber, agora, informações complementares para impactar o seu público sempre de maneira precisa e assertiva? Então, aproveite para conferir também nosso artigo sobre o comportamento do consumidor!

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