Com a mudança no comportamento do consumidor, desde o advento da internet e a consolidação do marketing digital, as empresas tiveram que reaprender a se relacionar com o consumidor, valorizando o uso de novos modelos de negócios. Como é o caso, por exemplo, da venda consultiva.
O conceito pega emprestado um pouco das habilidades de vendas e mescla-as com o papel de quem presta consultorias. Pois, afinal de contas, é esse o papel de um vendedor que lida com um público altamente informado com os avanços do inbound marketing.
Para tanto, é fundamental alinhar o setor de vendas da sua empresa para que a relação com o público-alvo da sua marca permaneça em ascensão. E é por isso que, ao logo deste post, vamos passar por tudo o que você precisa saber a respeito, e o diferencial de uma venda consultiva, a fim de aplicá-la internamente em curto prazo!
O que é venda consultiva?
Vivemos em uma época em que não podemos mais manter os processos rígidos e padronizados para tudo e todos. Cada cliente tem uma demanda específica, cercada por objetivos, necessidades e desafios distintos.
Quando suas campanhas de inbound marketing ajudam a captar os dados de cada usuário, a venda consultiva adquire um papel de grande relevância, que é esse ajuste pontual às necessidades de cada cliente.
Pois o seu público-alvo é nutrido, constantemente, com informações que ajudam no desenrolar da sua jornada do cliente e na tomada de decisão. Com isso, os vendedores devem, de fato, protagonizar esse papel consultivo no atendimento ao consumidor.
Quais são as diferenças com o modelo tradicional de venda?
Basicamente, o que se tem de distinções entre ambos os estilos de abordagem e relacionamento com o cliente é o seguinte:
- A venda consultiva lida, diretamente, com a necessidade de cada cliente de maneira antecipada (a partir dos dados coletados nas etapas anteriores do inbound marketing, por exemplo);
- Não há padronização na abordagem e relacionamento, o que amplia o grau de personalização da venda consultiva;
- Na venda tradicional, o vendedor é a fonte de conhecimento do cliente. Na venda consultiva, o profissional atua como um meio de orientação a fim de que o cliente em potencial tome a sua decisão.
Com essa flexibilização no processo de venda, é possível agregar valores de múltiplas maneiras para a condução da sua empresa — o que veremos logo abaixo!
Por que fazer venda consultiva?
Com um planejamento muito bem definido e alinhado às etapas do funil de vendas e da jornada de compra dos clientes, você pode se beneficiar da venda consultiva porque a sua prática:
Gera autoridade
Por meio da venda consultiva, sua empresa se apresenta ao mercado como especialista, municiada por consultores que oferecem soluções em vez de empurrar os produtos e serviços de maneira aleatória.
Ajuda na retenção de clientes
Seus vendedores passam a se relacionar de maneira personalizada com cada cliente e prospecto. Com isso, eles voltam a comprar com a sua empresa, considerando que ele já sabe como vai ser tratado, e o quanto a experiência de compra se diferencia da promovida pela sua concorrência.
Atrai novos clientes
Independentemente dos seus esforços em marketing digital e inbound marketing, a melhor maneira de divulgação continua sendo a indicação de clientes satisfeitos.
É aí que a venda consultiva pode surpreender os clientes, e fazer com que eles recomendem — sem pestanejar — a sua empresa para colegas que enfrentam adversidades similares, e que as suas soluções podem ajudar a resolvê-las.
Constrói novas oportunidades de negócio
O seu vendedor consultivo, ao ouvir mais o cliente e buscar a compreensão plena de suas necessidades e objetivos, permite que ele identifique novas oportunidades de negócio.
Por exemplo: ao conhecer a demanda específica de um cliente, o vendedor pode antecipar o planejamento e oferecer uma condição diferenciada se esse cliente fechar negócio até determinado dia. Ou, ainda, apresentar alguma inovação que tem tudo para melhorar ainda mais a demanda desse consumidor.
Só que, para a venda consultiva se tornar uma realidade consolidada na sua empresa, não basta orientar os vendedores: é importante capacitá-los a assumirem esse novo perfil profissional que já nasce preparado para encantar o perfil moderno do consumidor!
Como é o perfil dos vendedores consultivos?
Hoje em dia, a venda consultiva exige que os profissionais do setor transformem também os seus hábitos e comportamentos ao relacionarem-se com os clientes. Isso inclui o aprimoramento de uma série de competências e habilidades, como:
- Poder analítico de observação, para reconhecer necessidades em cada cliente;
- Curiosidade para ouvir, aprender e associar as suas soluções à demanda do público-alvo;
- Autonomia e poder de gestão para construir estratégias personalizadas para cada consumidor;
- Respeito ao tempo dos clientes, absorvendo as suas dúvidas e objeções e oferecendo, em contrapartida, soluções para cada obstáculo levantado. Agir mais como consultor, portanto, e não um vendedor clássico;
- Empatia reforçada para colocar-se no lugar do cliente e focar em soluções, e não apenas no cumprimento de metas de vendas;
- Conhecimento extenso sobre os seus produtos ou serviços — bem como o contínuo monitoramento do mercado a fim de antecipar novas soluções dentro do seu mercado de atuação;
- Facilidade em construir uma relação de confiança com o seu cliente.
Essas características complementam um bom perfil para quem vai trabalhar com a venda consultiva na empresa. Pois, como deve ter dado para reparar, são qualidades que permitem a geração de valor para o cliente.
E, como grande parte das soluções de inbound marketing priorizam a experiência do cliente, a venda consultiva é um reforço a esse trabalho mais próximo, humanizado e completamente focado na solução de problemas de cada cliente, individualmente.
Para que esse trabalho seja ainda mais valorizado, que tal dar uma conferida em outro artigo nosso? Em nosso post sobre o que é persona, você vai entender um pouco mais a respeito da importância em mapear o perfil do seu público-alvo, para que a venda consultiva seja ainda mais assertiva.
