Entenda como funciona o funil de vendas

Você tem uma jornada de compra, para a sua persona, mas ainda não alinhou-a ao seu funil de vendas? Então, isso deve ser um agravante ainda não diagnosticado nas suas ações de marketing.

Afinal de contas, o marketing está intimamente ligado à experiência de compra do seu consumidor e clientes em potencial. Quanto mais você tiver mapeado, desse processo, mais personalizadas são as suas estratégias, agregando mais à atração de clientes e ao aumento de vendas.

Vamos ver, então, o que é o funil de vendas, qual é a sua importância e como fazê-lo funcionar nas suas ações de marketing e vendas? Basta seguir com a leitura deste post!

O que é o funil de vendas?

Ele também é conhecido como pipeline, que é basicamente o desenho do processo que leva o seu cliente em potencial a identificar o problema, levando-o à derradeira etapa de conclusão do negócio.

O nome, portanto, está relacionado à similaridade desse processo com o formato de um funil. Na primeira etapa, o bocal é grande, pois as possibilidades são igualmente amplas. Já à medida que o consumidor aprofunda na jornada do cliente, o processo afunila, orientando-o a respeito das suas soluções, especificamente.

Ou seja: o funil de vendas é um aparato à jornada de compra, ajudando a diagnosticar os gatilhos necessários que vão conduzir a sua persona à etapa seguinte, sucessivamente.

Para isso, convém identificar o que significa o funil de vendas e, posteriormente, como ele está relacionado às etapas da jornada de compra da sua persona!

Topo do funil

É a fase do aprendizado e da descoberta do seu público-alvo. Por meio do comportamento do consumidor, o topo de funil (ou, do inglês, top of the funnel) serve para educar a sua audiência a respeito de um problema ou necessidade que ela tenha — e, às vezes, sequer tem ciência disso.

Não à toa, o início do funil de vendas consiste em responde às questões mais genéricas feitas nos mecanismos de busca, e que podem ser gradualmente solucionadas com os seus produtos ou serviços.

Meio do funil

Etapa em que existe o reconhecimento do problema e é hora de considerar as soluções para ele. Enquanto o topo de funil mais funciona como uma apresentação macro, da situação, o meio de funil de vendas consiste em “limitar” o espectro em torno das decisões do usuário.

Para isso, é hora de mostrar as soluções, coletar dados a respeito dele por meio de uma landing page e personalizar as ações. Assim, o setor de vendas obtém as principais informações para compor um argumento imbatível para o consumidor.

Fundo do funil

É aqui que ocorre a decisão de compra, em que os leads já estão nutridos o suficiente para receberem a ligação dos seus vendedores.

Afinal de contas, eles já identificaram o problema e já consideraram as soluções a respeito. É a sua vez de apontar a principal empresa para atender a essa demanda do seu público-alvo.

Assim, leads se transformam em clientes — fazendo com que um novo ciclo do funil de vendas, ligado à jornada de compra, tenha início.

Como construir um funil de vendas?

Alinhar a jornada de compra com o funil de vendas faz com que a sua equipe entenda as melhores soluções para cada etapa de ambos os processos.

Por exemplo: os blog posts que serão usados na primeira etapa, seguido das melhores campanhas de email marketing e landing pages para converter os usuários em leads, guiando-os à etapa derradeira, em que eles precisam se convencer que a sua empresa é a melhor opção para eles. Vídeos e depoimentos de clientes tendem a ser as principais alternativas para a última fase do funil de vendas.

Para que você consiga diagnosticar as campanhas mais eficientes, com base nos seus objetivos e na demanda gerada pela sua persona, vamos apontar um passo a passo para compor o seu funil de vendas!

Inicie pelo mapeamento da jornada de compra

Pesquise a concorrência, entreviste os seus clientes e busque, no mercado, o percurso trilhado pelo seu consumidor em potencial até comprar o seu produto ou serviço.

Assim, fica mais fácil — e efetivo — o planejamento de etapas necessárias para trabalhar a nutrição de leads e estar sempre por perto do seu público, e ranquear melhor os conteúdos no Google para atrair os clientes.

Em seguida, você deve identificar em que parte do funil de vendas e da jornada de compras o usuário toma decisões e avança no mapeamento.

Isso é importante porque define os momentos de transição das suas campanhas. E, sendo o inbound marketing uma estratégia para atrair o cliente — e não vice-versa —, você deve estar sempre por perto para orientar o usuário e nutri-lo até a etapa seguinte com a uma produção de conteúdo relevante.

Identifique as melhores estratégias

Anteriormente, destacamos algumas ações produtivas para guiar o usuário até a decisão de compra. Aqui, é o momento-chave para isso.

No funil de vendas, avalie se o marketing está municiado com tecnologias para transformar um insight em oportunidade de venda, e se existe a efetiva integração entre esse setor e a área de vendas.

A relevância disso é facilmente explicada: os vendedores devem repassar, ao marketing, as informações que renderam oportunidades e as que podem ser descartadas.

Essa troca de informações qualifica o funil de vendas continuamente, e faz com que o setor de marketing componha ações realmente eficientes, para as campanhas seguintes. Trata-se, portanto, de um processo ajustado em tempo real, o que valoriza o seu investimento e personaliza sempre mais as estratégias.

Tenha os indicadores sempre à mão

É inegável que um dos grandes trunfos do marketing digital é a possibilidade de monitoramento das suas campanhas. Com base nos indicadores de vendas previamente estabelecidos, você aprofunda sempre mais as ações para impactar o seu consumidor.

Por exemplo: para saber se o seu e-mail marketing tem convertido leads, é importante verificar não apenas a taxa de abertura das mensagens, mas o engajamento nos botões de Call to Action. Testes ajudam a avaliar quais ações têm agregado mais valor aos seus objetivos.

Daí, a importância do alinhamento dos departamentos de marketing e vendas para avaliar as métricas e acompanhá-las de maneira ininterrupta. Algo que valoriza o seu funil de vendas da primeira à última etapa!

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