Como aumentar suas vendas com inside sales

Trabalhar com o inside sales é um diferencial e tanto para o seu negócio, sabia? Afinal de contas, é a oportunidade perfeita qualificar a sua equipe e, ainda, reduzir muitos dos custos relacionados às visitas que os vendedores fazem no dia a dia.

É só colocar na ponta do lápis: em uma saída, apenas, já se vão custos com estacionamentos, transporte e alimentação. Sem falar que a pontualidade se torna uma aliada e tanto dos seus colaboradores.

Que tal ver conosco, então, os motivos pelos quais você deveria investir em inside sales, e como planejar essa estratégia internamente? Basta seguir com a leitura deste post!

O que é inside sales?

O nome, caso não soe familiar para você, pode ser substituído por sinônimos dessa estratégia, como venda virtual ou remota. E que, inclusive, são autoexplicativos, pois tratam a venda de maneira mais distante — sem o contato presencial, portanto.

Dessa maneira, o trabalho pode fluir de maneiras distintas e complementares, como:

  • Telefone;
  • E-mail;
  • Aplicativos de mensagens instantâneas (como o WhatsApp e o Skype).

Para os vendedores, os benefícios disso são, além dos já citados anteriormente, os minutos a mais que eles ganham, do expediente, para o planejamento de uma boa abordagem de vendas. Isso tudo em uma situação mais cômoda para ele.

Só que você deve estar se perguntando o que o cliente em potencial também ganha com isso. E a verdade é que a economia de tempo também pende para o lado dele. Afinal, basta uma videoconferência e ele já está em contato com o vendedor, que ainda pode fazer uso de recursos multimídias para apresentar os diferenciais da sua marca e das suas soluções.

Inside sales é telemarketing?

Essa é uma questão comum, e que muitas pessoas classificam equivocadamente. E saber por quê? Para começar, o telemarketing opera de acordo um script básico cujo objetivo é o de vender uma solução.

Só que ele, dificilmente, tem a flexibilidade e autonomia para negociar, conceder benefícios para concluir a negociação e, principalmente, age como um consultor da sua marca. É uma maneira, portanto, mais genérica de aumentar os resultados.

Por sua vez, o inside sales é trabalhado pelos seus especialistas, que estudam amplamente o perfil do público-alvo (a sua persona), entendem o mercado e o conhecem de ponta a ponta, o que permite uma negociação mais valiosa e focada nas necessidades e objetivos de cada consumidor em potencial.

Mas, caso ainda esteja procurando similaridades entre ambos, aí vai uma: telemarketing e inside sales fazem uso de tecnologias para alcançarem os seus objetivos. Mas as semelhanças param aí.

Quais são as vantagens de investir no inside sales?

Na edição 2018 do Inside Sales Benchmark Brasil, foi constatado que o canal de vendas primário de 65% dos participantes era o inside sales— no ano anterior era de 57%.

Isso mostra que mais organizações estão cientes — e ansiosas — em usufruir das vantagens dessa estratégia, e que vamos listar logo abaixo:

  • Redução de custos;
  • Aumento na capacidade de atendimento, podendo abordar e interagir com mais clientes e prospectos ao longo do dia;
  • Otimização do tempo de trabalho;
  • Foco exclusivo, dos seus profissionais, em vendas;
  • Menos distrações, no dia a dia, e desgastes que dificultam o exercício do seu trabalho.

Alguns pontos muito positivos, portanto, e que podem ser complementados com o trabalho integrado entre vendas e o setor de marketing.

Afinal de contas, por meio do inbound marketing a sua equipe de vendas vai ser constantemente municiada com informação de qualidade para eles abordarem, interagirem e se relacionarem com os clientes.

Que tal vermos, então, como aplicar essa estratégia na sua empresa?

Como implementar o inside sales?

Citamos o setor de marketing, anteriormente, simplesmente porque o primeiro passo para a implantação do inside sales é a integração entre ambas as áreas.

Isso é necessário porque, hoje em dia, o inbound marketing ajuda na definição do perfil que os vendedores devem abordar, bem como as suas necessidades, objetivos e desafios enfrentados até chegar à sua solução a partir do mapeamento da jornada do cliente.

Consequentemente, os leads chegam, praticamente, completos para que o setor de vendas trabalhe com os dados coletados e possam fechar mais oportunidades de negócio. Sem falar, é claro, que eles passam um feedback para a área de marketing compreender quais ações devem ser mantidas, replanejadas ou abandonadas no caminho.

Só que isso não é tudo. Outras ações devem ser planejadas para garantir ainda mais eficácia ao trabalho de inside sales, como:

  • Estruture os processos, para que todos possam segui-los e garantir um fluxo de trabalho padronizado;
  • Tenha um playbook de vendas para que as informações fiquem registradas e toda a equipe possa identificar os acertos e erros, de cada abordagem, para quakificar o atendimento seguinte;
  • Faça parte do trabalho e capacite os seus vendedores. O inside sales é uma ação em constante evolução e, por isso, é fundamental contar com o alinhamento de todos no processo;
  • Trabalhe com o funil de vendas, que são as etapas do processo de compra devidamente segmentadas. Assim, ao identificar a etapa em que cada prospecto se encontra, os vendedores vão abordá-lo com mais assertividade.

Com base nesse trabalho desenvolvido por etapas, o inside sales se torna uma ação mais flexível, versátil e com enorme potencial para aumentar os resultados na sua empresa!

Por onde começar?

E então, o que achou das nossas dicas para você fazer uso do inside sales? Como deve ter percebido, existem muitas variáveis e assuntos relacionados que devem ser observados.

Afinal de contas, não basta concentrar a sua equipe de vendas no escritório e torcer pelo melhor. Todos devem estar em um profundo alinhamento a respeito do inbpund marketing e o quanto todo esse processo influencia na qualidade das abordagens de vendas.

Por isso, aceite o nosso convite para complementar os seus conhecimentos a partir de outro artigo nosso, que explica a importância da nutrição de leads e como prepará-los para a compra. Boa leitura!

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