Nutrição de leads: prepare seu cliente para a compra

Um dos grandes desafios do marketing digital é a conversão das visitas, em suas páginas, em leads, permitindo uma abordagem personalizada para efetuar a venda. Se você acredita que o processo se tornou um verdadeiro obstáculo para a realização dos seus objetivos, temos uma boa notícia: por meio da nutrição de leads, as suas estratégias vão ser ainda mais precisas para acompanhar a jornada do cliente.

Quer saber como nutrir seus leads e preparar o seu cliente para a compra? Siga, então, com esta leitura!

O que é a nutrição de leads?

No marketing digital, os leads qualificados são aqueles usuários com verdadeiro potencial de consumir os seus produtos ou serviços. Só que nem todo lead está pronto para realizar uma compra.

Afinal de contas, em toda a jornada de compra existem etapas que delimitam, claramente, o momento de atrair clientes em potencial, enriquecer o conhecimento deles a respeito do problema enfrentado e, em seguida, apresentar as soluções.

Essa orientação deve ocorrer de maneira orgânica, natural. Do contrário, uma abordagem no momento equivocado pode dificultar essa conversão de visitas anônimas em consumidores.

Daí, a nutrição de leads se mostra profundamente significativa para gerar mais valor à sua interação com o consumidor.

Inclusive, um levantamento realizado pelo Forrester Research destaca que a nutrição de leads tem a capacidade de aumentar em até 50% o volume de vendas das empresas.

Só que esse trabalho contínuo também valoriza a sua empresa de múltiplas maneiras, agregando uma precisão ainda maior no estabelecimento — e alcance — de suas metas.

Qual é a importância desse processo?

Por meio da nutrição de leads, a sua empresa se municia para suprir a demanda do público-alvo, independentemente de onde ele se encontre na sua jornada de compra.

Dessa maneira, você gera ações de impacto tanto para quem não está ciente do problema, ainda, quanto para os consumidores concentrados na etapa de decisão de compra. Além de ser um trabalho que permite:

  • identificar novas oportunidades de compra para os seus leads;
  • fortalecer o relacionamento com os seus clientes e consumidores em potencial;
  • gerar mais autoridade à sua marca por meio da presença digital;
  • reduzir o ciclo de compra dos leads, gerando mais lucros em menos tempo;
  • reduzir o custo de aquisição de cliente – CAC;
  • alinhar as suas ações com as expectativas da sua persona;
  • integrar melhor as ações entre os setores de marketing e de vendas.

Pois se a nutrição carrega, em sua essência, tantos benefícios, a questão é: como isso é feito?

Como fazer uma boa nutrição de leads?

Abaixo, resgatamos as principais características que compõem o planejamento de um fluxo de nutrição. Inspire-se em nossas dicas, e alinhe-as aos seus objetivos e necessidades!

Planejamento

Assim como ocorre em qualquer estratégia de marketing, comece alinhando o objetivo que você tem em mente. No caso, a nutrição consiste em acompanhar o consumidor ao longo de todas as etapas, até que os vendedores tenham em mãos todas as informações desse lead.

Persona

Outro ponto fundamental é a definição da sua persona. Afial de contas, é por meio de todas as informações do perfil do seu público-alvo que as suas ações serão desenhadas.

Em seguida, associe as suas soluções a esse perfil. Com base nisso, você vai descobrir quais tipos — e assuntos — de conteúdos vão ajudar na atração e na nutrição de leads com eficácia.

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A captura de dados para a nutrição de leads

Atualmente, um dos métodos mais eficazes para a coleta de dados dos leads, permitindo mais assertividade na posterior etapa de nutrição dos mesmos, é a landing page.

Trata-se de um formulário que recompensa o usuário que preenchê-lo — normalmente, com um material gratuito que ajude a sanar mais dúvidas da pessoa.

Não limite-se, entretanto, apenas a essa estratégia. O seu site, por exemplo, pode contar com formulários curtos para quem assinar uma newsletter, por exemplo. Ou, ainda, existe a possibilidade de captar os dados de maneira mais direta, como a análise dos seus seguidores nas redes sociais. Sem esquecer-se, também, da captação em eventos presenciais.

Com isso em perspectiva, cabe à sua equipe identificar as melhores maneiras de trabalhar a nutrição. E, sem dúvidas, a produção de conteúdo se destaca fortemente.

Como preparar conteúdos para a nutrição de leads?

O processo de nutrição de leads é continuamente exercitado por meio de conteúdos relevantes. São eles, afinal de contas, que tiram as dúvidas de sua audiência, ao mesmo tempo que guia-os às etapas seguintes de suas respectivas jornadas de compra.

Dessa maneira, certifique-se de que a sua produção de conteúdo atenda a alguns requisitos funcionais para nutrirem os seus leads, como:

  • geração de valor, que é a confiança transmitida nos seus conteúdos. Com a expectativa do seu leitor prontamente solucionada, a sua marca vai sendo fixada na mente dele. Diante de uma nova dúvida, o usuário já sabe a quem recorrer, prontamente;
  • relevância é outro termo bastante difundido no marketing digital. Afinal, é o conhecimento dos assuntos mais pesquisados, pelo seu público-alvo, que vai norteá-los passo a passo ao longo de uma experiência de compra completa;
  • diversificação de canais, aumentando a sua presença digital e as possibilidades de interação e engajamento com o seu consumidor.

Deu para entender como os seus conteúdos podem ser determinantes para impulsionar a nutrição de leads e agregar mais valor às suas campanhas digitais?

Quais são os principais erros na nutrição de leads?

Você consegue identificar quais são as práticas aplicadas no mercado, e que não rendem o esperado? A seguir, separamos algumas das principais, para que a sua equipe entenda o que não fazer, quando o assunto é a nutrição de leads:

  • cuidado para que seus conteúdos — como o email marketing — não se torne um spam em potencial para a sua audiência;
  • processos rígidos são difíceis de ajustar, ao longo do tempo. Por isso, tenha sempre em mente que a flexibilidade das ações planejadas compõem um tempo de resposta mais hábil aos imprevistos;
  • falta de padronização — na abordagem, tom de voz e identidade visual — dificultam a identificação do usuário com a sua marca;
  • falta de automação em marketing também consome mais tempo de sua equipe, e possui menos abrangência na identificação de boas oportunidades de negócios.

Como identificar se as ações renderam o esperado?

Por fim, vale destacar a importância do monitoramento de suas campanhas. O marketing digital é uma grande revolução, nesse sentido, porque permite a avaliação, em tempo real, das performances de cada ação planejada.

No caso da nutrição de leads, você consegue identificar a taxa de conversão de suas landing pages, o engajamento com os conteúdos e, inclusive, o interesse dos usuários com base na taxa de cliques nos artigos produzidos.

É importante, então, ter os seus objetivos muito bem definidos. Pois é a partir deles que você vai elencar as melhores métricas e, assim, obter um retorno mais lucrativo de suas ações.

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