Qualificação de leads: separando o joio do trigo

A lógica do inbound marketing é simples na captação de clientes: mais leads, mais vendas. Só que há quem reclame dessa equação aparentemente objetiva, uma vez que não se atenta à importância da qualificação de leads para tornar esses dados coletados em oportunidades reais de negócio.

A boa notícia, para quem vinha se frustrando com as estratégias digitais, é que a qualificação de leads pode ser feita de diversas formas. Assim, você implementa rapidamente aquelas que mais têm gerado os resultados esperados.

Técnicas para trabalhar a qualificação de leads

Coletar os dados de usuários anônimos que visitam as suas páginas é só uma parte de todo o processo de atrair, encantar, vender e fidelizar.

Abaixo, vamos destacar as ações que você pode estar fazendo de maneira incompleta ou, ainda, que não tenha explorado nas suas campanhas de inbound marketing!

Funil de vendas

Por meio da elaboração de um funil de vendas, você consegue identificar a melhor produção de conteúdo para os determinados momentos em que o seu consumidor em potencial se encontra.

Assim, você evita o disparo de artigos que estão ainda distantes — ou já ultrapassados — da etapa do funil de vendas que vai cativar um usuário.

Isso ajuda a estabelecer um elo de confiança com a sua audiência, que acaba sendo guiada, passo a passo, ao longo do funil até que chegue à tomada de decisão.

Analise os dados coletados

Acostumados à automação de marketing, podemos deixar passar uma oportunidade que necessita de análises criteriosas e aprofundadas.

Por exemplo:

  • O tráfego gerado no seu blog vem, majoritariamente, de onde? Isso ajuda a identificar as melhores ações para impactar esse público;
  • Quais downloads geram conversões? Mais um indicativo do caminho que você pode seguir nas próximas campanhas;
  • No envio de e-mail marketing, o que gera mais engajamento?

Embora a automação auxilie na visualização de dados, a sua tomada de decisão pode ser mais planejada em vez de confiar cegamente na objetividade de números. Afinal de contas, esse é um dos benefícios em automatizar processos, dando à sua equipe mais autonomia para agir estrategicamente.

Realize a nutrição de leads

Para complementar o tópico anterior podemos falar a respeito da nutrição de leads, que é uma alternativa interessantíssima para manter o interesse do usuário, estando sempre ao lado dele.

É uma maneira efetiva de respeitar a jornada de compra. Por mais que os indicativos e métricas apontem que um cliente em potencial está pronto para a etapa seguinte, as suas ações e comportamentos podem indicar o contrário.

Nesses casos, a qualificação de leads demanda paciência, nutrindo-os até que eles se sintam prontos para uma nova decisão que avance em sua jornada.

Viu como podem surgir boas oportunidades de qualificação de leads sem muito trabalho, e fazendo uso planejado dos dados coletados em landing pages, e-mails e outros materiais?

A seguir, vamos explorar também o relacionamento com o cliente — já fidelizado e também os consumidores em potencial — para qualificar ainda mais as suas campanhas!

Dicas para se relacionar melhor com os leads

Existe muita ciência exata por trás das ações de inbound marketing, mas o elemento humano por trás de cada campanha ainda fala mais alto do que qualquer tecnologia.

E é essa sensibilidade que pode estar faltando à sua equipe ao compor uma estratégia de qualificação de leads. Descubra, logo abaixo, algumas alternativas interessantes para não perder mais oportunidades de negócio por falta de qualificação de leads:

Relevância do seu produto ou serviço

Analise o perfil dos leads coletados. Quantos têm, de fato, algum tipo de associação com o seu produto ou serviço?

Pois é possível que um perfil ou outro de cliente tenha chegado até você por diferentes canais, e a insistência em fazer o usuário avançar na jornada de compra simplesmente não se completa porque aquele consumidor, em particular, não identificou a sua solução como a solução para ele.

Dialogue com tomadores de decisão

Sua qualificação de leads parece ter encontrado o caminho certo, mas não avança de jeito nenhum. Qual seria o problema?

Em algumas situações, a questão está na pessoa com quem a sua equipe de marketing e/ou de vendas está em contato. Se não é ela quem toma as decisões, o seu fluxo permanece estático, e as estratégias não impactam o tomador de decisão porque ele sequer está ciente de suas ações.

Por isso, é importante estar por dentro sobre tudo, absolutamente tudo, a respeito da pessoa do outro lado desse diálogo focado em conversão.

Ouça mais

Quando um cliente em potencial compartilha os seus dados (como nome e e-mail), ele autoriza um contato de sua empresa. Aí, entra a questão da experiência de compra.

Se a sua equipe permanece focada em falar, convencer e insistir, a qualificação de leads não serviu para muita coisa. Por sua vez, foque em ouvir, entender e identificar-se com as dores e desafios do consumidor.

Isso permite um alinhamento mais preciso de ações que gerem, de fato, algum resultado positivo e permita a conversão desse lead em um cliente satisfeito.

Capacite os colaboradores a respeito da qualificação de leads

Por fim, não guarde apenas para você essas dicas. Além do exemplo citado no tópico acima, os seus colaboradores devem estar por dentro de todo o processo de qualificação de leads.

Treine-os, simule situações e faça com que eles entendam todo o processo de inbound marketing que a empresa está planejada. O alinhamento de expectativas e ações, entre todos, é um grande diferencial para a assertividade de suas campanhas e gerar os resultados esperados!

Quer dar um passo além, dentro do contexto que apresentamos neste artigo para uma boa qualificação de leads? Então, aproveite para conferir nossas dicas sobre como utilizar o e-mail marketing para vender mais!

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