O desafio do alinhamento entre marketing e vendas

Até a transformação digital chegar com tudo ao mercado, marketing e vendas eram setores que corriam na mesma direção, mas paralelamente. O primeiro atraía clientes e posicionava a empresa, enquanto o segundo usava e abusava de suas estratégias para finalizar o negócio e seguir para a próxima venda.

Só que o inbound marketing mostrou que a integração de ambos os setores é muito mais frutífera para a geração de resultados! Afinal de contas, se o primeiro conta com todas as informações de mercado para impactar o público-alvo, por que não abrir o canal com os vendedores e intercambiar esses dados?

Só que essa transição, logicamente, não acontece da noite para o dia e, tampouco, sem alguns obstáculos pelo caminho. E, neste post, vamos entender como funciona esse processo e quais são os principais desafios em alinhar o marketing e vendas. Confira!

As responsabilidades de marketing e vendas

No papel, marketing e vendas carregam responsabilidades distintas, mas complementares. Toda a construção de marca e estratégias de divulgação, afinal de contas, orientam o consumidor em potencial e os clientes fidelizados a entrarem em contato — ou serem abordados — pelo setor de vendas.

Com a consolidação de termos como funil de vendas, do marketing digital, foi necessário aproximá-los para que os vendedores passem a entender o momento certo para interagir com o consumidor, assim como eles tenham em mãos as principais informações daquele lead, em particular, personalizando a abordagem.

Enquanto isso, o marketing necessita de constantes feedbacks do setor de vendas. São eles quem vão dizer o que rendeu resultados positivos, o que não ajudou na abordagem e na negociação e o que eles sentiram falta para relacionar-se com mais eficiência com os prospectos.

Dentro das estratégias de marketing digital, essa integração tem até nome e conceito: smarketing — a junção dos termos sales (vendas, em inglês) e marketing. Ou seja: uma tendência que já se mostrou sólida o suficiente para se consolidar no mercado.

Os benefícios de unir marketing e vendas

Quando esse trabalho é feito de maneira planejada, há muito o que se beneficiar, como:

  • Alinhamento dos principais setores de uma empresa, fazendo com que todos mirem seus objetivos e metas na mesma direção;
  • Relação qualificada com os clientes, já que marketing e vendas vão entender os objetivos, as necessidades e as carências do seu público-alvo;
  • A fidelização pode ser uma ação constante na empresa, já que as estratégias vão se moldando continuamente até atingirem, em cheio, a demanda de cada consumidor.

Viu como marketing e vendas têm muito a contribuir com o outro? Vamos descobrir quais são os grandes desafios dessa empreitada, então?

Os desafios de unir e integrar ambas as equipes

Não bastam reuniões periódicas e imposições a respeito de novas estratégias para alcançar o consumidor: unir marketing e vendas é um trabalho contínuo, que se lapida a cada nova campanha efetuada.

Sem falar que é necessário dissociar um pouco de cada rotina para que a integração alcance a todos de maneira positiva e propositiva. E aí reside um dos grandes desafios.

Afinal de contas, quando um dos lados não se permite a mudança, a falta de comunicação ocorre. Com isso, quebra-se a coesão da estratégia e pode evoluir rapidamente para uma relação conflituosa.

Outro problema que se identifica é a autonomia que marketing ou vendas assume, em determinado momento, conflituando com o que havia sido acordado. E é importante a manutenção do alinhamento, e não o distanciamento entre as áreas diante do primeiro obstáculo ou da falta imediata de resultados.

Por fim, o grande desafio dessa integração é a falta de objetivos e resultados em comum. É hora de usar métricas que influenciem marketing e vendas e não, exclusivamente, um ou o outro setor.

Por exemplo: metas de vendas podem permanecer na rotina da empresa, mas focar apenas nisso, a qualquer custo, prejudica o alinhamento definido com o setor de marketing, já que a jornada de compra, o funil de vendas e as ações de inbound marketing para cada uma dessas etapas devem ser respeitados.

Deve existir, então, um compromisso sólido e duradouro entre as áreas. Cada representante deve se estimular a trocar informações, feedbacks e dados relacionados aos hábitos do público-alvo. Essas, sim, são as métricas que fazem a integração entre marketing e vendas fluir qualitativamente.

Como alinhar os dois setores?

Fazer esse trabalho demanda uma série de aspectos que compõem o planejamento e a execução de estratégias para garantir marketing e vendas, juntos, na mesma direção. E, a seguir, vamos entender o percurso para isso:

Tenha clareza sobre os papéis e as responsabilidades de cada setor. Assim, cada líder vai alinhar com a sua equipe as suas demandas, ao passo que o intercâmbio de informações vai competir a ambos os lados;

  • Crie estruturas que vão estimular a aproximação de marketing e vendas. Ações conjuntas e estratégias de benchmarking — fazer com que vendedores convivam com as responsabilidades de marketing e vice-versa — são boas soluções;
  • Marque reuniões periódicas para que os resultados projetados e obtidos sejam continuamente monitorados. O que também ajuda a alinhar novas ações para as campanhas seguintes;
  • Crie metas que faça com que marketing e vendas tenham que se unir para alcançá-las. Não há união melhor do que aquela estimulada pelos mesmos objetivos;
  • Foco absoluto no que mais importa para o seu negócio: a persona da sua empresa.
  • Vale destacar que esse último ponto deve ser o ponto focal de toda a sua estratégia. Sem isso, não há integração que funcione, já que as ações não estão considerando a demanda do seu público-alvo.

Portanto, se o momento do mercado pede que ambos os setores se unam e integrem as suas ações, é hora de avaliar o melhor caminho para garantir que a experiência de compra dos seus consumidores e clientes em potencial seja cada vez melhor.

Quer saber por onde começar essa integração entre marketing e vendas? Então, aproveite para entrar em contato conosco e descobrir como podemos desenhar, juntos, a melhor estratégia para a sua empresa!

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